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Approfondimenti

Segnalati da BOCG

Obiettivi e target per creare valore

Abbiamo sviluppato vari sistemi di pianificazione e controllo fissando all’occorrenza meccanismi premianti basandoci su obiettivi e target ovvero misure quantitative e qualitative e check-point periodici durante i quali tirare le somme e aggiustare il tiro.

Una delle applicazioni più apprezzate è quella che suddivide le aree di intervento tra: presidio del portafoglio e presidio del mercato.

In questo caso obiettivi e target possono essere fissati sulle seguenti grandezze:

  • Presidio del Portafoglio
    • Ordinato e Fatturato: entrambi permettono di raggiungere, nel medio e nel breve periodo, l’equilibrio economico
    • Nuovi Clienti e Clienti inattivi che tornano ad ordinare: consentono di sviluppare il portafoglio e diversificare il rischio operativo migliorando, quindi, la qualità del fatturato
    • Venduto per tipologia: rispettare gli obiettivi dei fornitori
    • Incassato: permette di raggiungere l’equilibrio finanziario minimizzando il ricorso a fonti di finanziamento esterne
  • Presidio del Mercato
    • Numero appuntamenti
    • Numero conferme d’ordine
    • Aggiornamento e gestione CRM
    • Numero presentazioni/demo
    • Numero nuovi pacchetti
    • Numero ordini generati da appuntamenti telemarketing

Ognuna di queste grandezze andrà dimensionata sulla soglia minima, soglia premiante, soglia extra-premiante in modo da sancire le aspettative aziendali e i ritorni per chi decide di condividere mission e vision in un ottica di creazione del valore.

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